살아남는 뷰티 브랜드의 마케팅 공식
요즘 한국에서 뷰티 브랜드와 쇼핑몰은 정말 쏟아져 나오고 있습니다.
누구나 화장품을 만들 수 있는 OEM·ODM 인프라가 잘 갖춰져 있고, SNS 채널이 유행하면서 작은 브랜드도 빠르게 시장에 뛰어들 수 있게 되었기 때문이죠.
덕분에 매달 새로운 뷰티 브랜드가 생겨나고, 광고 시장 역시 치열해지고 있습니다. 하지만 문제는, 꾸준히 성과를 내는 곳은 극히 일부라는 겁니다.
“수많은 뷰티 브랜드 중 신규 고객을 70원에 데려오는 브랜드가 있는 반면,
수천 원을 쓰고도 고객을 확보하지 못하는 곳이 있습니다.”
이 두 브랜드의 결정적 차이가 뭘까요?
이번 글에서는 CCFM에서 뷰티 브랜드를 맡아 광고를 운영해온 마케터 (이학로) 님의 이야기를 담았습니다.
다수의 뷰티 브랜드와 함께하며, 클릭률(CTR)을 눈에 띄게 끌어올린 소재 전략, 신규 고객을 단가 70원대에 확보한 채널 운영 경험 등을 직접 만들어낸 실무자입니다.
이제, 그의 경험을 통해 성과 나는 브랜드와 그렇지 않은 브랜드의 차이를 구체적으로 살펴보겠습니다.
안녕하세요, 간단한 자기소개 부탁드립니다.
저는 콘크리트 파머스의 마케터 이학로라고 합니다. 콘크리트 파머스 팀에 합류해 뷰티 브랜드들을 집중적으로 맡아왔어요.
스킨케어 앰플, 뷰티 디바이스, 주름 케어 제품 등 다양한 뷰티 브랜드들을 경험하면서, 뷰티 업종에서 성과가 나는 방식을 직접 체감할 수 있었습니다.
뷰티 브랜드 광고를 운영하면서,
성과가 확 달라졌던 경험이 있었나요?
저는 단순히 노출·클릭 같은 KPI 숫자 지표만 맞추는 것에서 벗어났을 때였던 것 같아요.
예를 들어, ‘이번에는 매출 효율을 최우선으로 볼까요, 아니면 신규 고객 유입을 더 늘리는 데 집중할까요?’처럼 브랜드와 광고의 목표 방향을 먼저 구체적으로 정리한 것이 성과를 가르는 지점이었습니다.
제가 맡았던 한 브랜드도 초기 목표부터 매출 효율보다 트래픽 확장을 우선하자고 전략을 세웠습니다. 초반에는 효율이 낮아 보였지만, 결국 신규 유입이 크게 늘면서 장기적으로 매출이 더 커졌어요.
결국 광고 성과는 숫자 지표가 아니라 명확한 방향 정렬에서 출발한다고 생각합니다.
특히 이런 의사결정은 브랜드 내부에서 혼자 내리기 쉽지 않아요.
그래서 저희는 캠페인을 시작할 때마다 브랜드 상황을 꼼꼼히 듣고, 지금 이 브랜드에 가장 필요한 방향성이 무엇인지 함께 설계하는 역할을 하고 있습니다.
그렇다면, 고객 반응을 가장 잘 끌어낸 광고 소재는 무엇이었나요?
고객은 “주름을 없애고 싶다”라고 말하지만, 사실 진짜 욕구는 “더 어려 보이고 싶다, 나이 들어 보이고 싶지 않다”였습니다.
이 숨은 욕구를 건드린 카피와 이미지를 조합했더니 CTR이 눈에 띄게 올랐어요.
“단순히 ‘주름 개선’ 같은 기능성 카피보다는, 고객이 실제로 느끼는 불편함을 직접 건드려야 CTR이 올랐어요. 예를 들어 ‘거울 볼 때마다 눈가 주름만 먼저 보이지 않으세요?’ 같은 메시지에 반응이 컸습니다.
그런데 모든 소재가 다 잘 되는 건 아니잖아요.
반대로 성과가 잘 나오지 않았던 소재의 특징은 무엇인가요?
단순히 예쁜 모델 사진만 사용한 광고는 반응이 좋지 않았습니다. 고객은 “예쁘네” 하고 지나칠 뿐, 클릭으로 이어지지 않거든요.
이미지·카피·CTA가 하나의 메시지로 일관되게 전달될 때 고객이 움직였습니다. 예를 들어 동안 피부를 강조했다면, 이미지도 피부 변화를 보여주고, CTA도 “변화를 경험해보세요”처럼 같은 맥락이어야 해요.
채널별로 어떤 전략이 효과적이었나요?
네이버는 구매 전환, 구글은 신규 유입, 메타는 리타겟팅과 브랜딩.
이렇게 각 채널마다 강점이 뚜렷했습니다.
예를 들어 네이버는 쇼핑 의도가 강한 고객을 잡아내 매출로 이어지기 좋았고, 구글은 대규모 노출을 통해 신규 고객을 확보하는 데 유리했어요.
메타는 리타겟팅과 인지도 구축에서 효과적이었습니다.
성과가 나는 브랜드는 이 세 채널을 경쟁시킨 게 아니라, 각자의 역할을 맡기는 미디어 믹스를 했습니다.
데이터 분석으로 성과가 달라진 사례가 있나요?
데이터를 볼 때 단순히 클릭 수나 노출 수만 확인하는 건 의미가 없었습니다.
예를 들어 구글 캠페인만 해도 잠재고객·소재 그룹·에셋별 성과가 전부 다르게 나오기 때문이죠.
그래서 저는 세부 데이터를 쪼개서 분석하고, 성과가 낮은 그룹은 빠르게 제외했습니다.반대로 성과가 좋은 그룹에는 예산을 집중 투자했죠. 또한 타겟별로 광고 반응을 테스트하면서, 어떤 조합에서 가장 큰 효율이 나는지 빠르게 확인했어요.
특히 저는 ROAS(광고비 대비 매출 효율)를 핵심 지표로 두고, CTR(클릭률)이나 CPC(클릭당 비용)은 보조 지표로 삼았습니다.
데이터 분석의 본질은 결국 “빨리 손절하고, 잘 되는 곳에 더 투자하는 것”인 것 같아요.하지만 브랜드 내부에서는 이렇게 촘촘히 관리하기 어렵습니다.
그래서 저희는 캠페인을 운영할 때마다 어떤 데이터를 기준으로 보고, 어디서 과감히 버리고 집중해야 하는지 전략을 제시해드리고 있습니다.
빠른 테스트 & 데이터 드라이븐 마케팅 콘크리트 파머스 →
뷰티 업종은 특히 소재 제작 부담이 크다는 얘기가 많습니다.
실제로는 어떻게 해결하고 계신가요?
예전에는 한두 가지 포맷만 계속 반복하다 보니 광고가 금방 식상해졌어요. 지금은 AI 툴을 활용해 다양한 포맷을 빠르게 제작하고 테스트합니다.
처음부터 완벽한 영상을 만들려고 하지 않고,
짧고 간단하게 여러 개 제작 → 바로 테스트 → 성과 좋은 것만 확장하는 방식으로 운영하고 있어요.
이 과정에서 브랜드 입장에서는 제작 부담이 훨씬 줄어들고, 효율적인 운영이 가능해집니다.
하지만 운영이 늘 쉽지만은 않았을 것 같습니다.
가장 어려웠던 점은 무엇이었나요?
가장 큰 어려움은 리타겟팅에 의존하면 단기 성과는 좋아도 장기적으로 매출이 줄어든다는 점이었어요. 한두 달은 성과가 잘 나다가, 결국 하락세를 보이더라고요.
이럴 때는 과감하게 신규 트래픽 캠페인의 비중을 높이고, 리타겟팅과 병행해야 합니다. 그렇게 했더니 전체 효율(ROAS)은 유지하면서도 매출 볼륨은 오히려 커졌습니다.
이런 전략은 브랜드가 직접 판단하기 어려운 영역이기에, 저희가 언제 신규에 투자해야 하고, 언제 리타겟팅을 강화해야 하는지 컨설팅을 드리고 있습니다.
그렇다면 신규 고객 확보를 위해
어떤 전략과 타겟팅 방식을 활용하셨나요?
신규 유입은 요즘 모든 뷰티 브랜드가 가장 힘들어하는 부분입니다. 저는 구글 GA4 데이터를 기반으로 스크롤 캠페인을 집행했는데, 놀랍게도 클릭당 비용(CPC)이 70~80원대밖에 들지 않았습니다. 굉장히 저렴하게 신규 고객을 확보할 수 있었던 사례였죠.
또한 소재별로 CPC 편차가 크기 때문에, 저단가 소재를 발굴해 집중 운영하는 방식도 효과적이었습니다.
신규 확보의 성패는 결국 타겟팅에서 갈리는데요. 저는 처음에는 핵심 타겟(예: 스킨케어 관심층)으로 좁게 시작했습니다. 이후 성과가 좋은 그룹을 뽑아내고, 그 그룹을 조합해 점진적으로 확장했어요.
특히 구글은 통계 기반 데이터가 잘 잡히기 때문에, 이를 활용해 키워드·관심사 타겟을 넓혀갔는데요,
예를 들어 ‘미용실 자주 방문’ 같은 관심사를 가진 중년층이 의외로 전환율이 높았던 사례도 있었습니다. 결국 신규 확보 전략은 저단가 채널·소재 발굴과 데이터 기반 타겟팅 확장을 함께 설계하는 것이 핵심이라고 생각합니다.
마지막으로, 다른 뷰티 브랜드 실무자들에게
꼭 해주고 싶은 조언이 있다면요?
많은 마케터들이 소재를 보면서 “이건 안 될 것 같다”라고 미리 판단합니다. 저도 초반에는 그런 실수를 했어요. 그런데 실제로는 고객 반응이 정반대인 경우가 많습니다.
결국 중요한 건, 소재를 직접 고객에게 보여주고 데이터를 확인하는 것이에요. 마케터가 아니라 고객이 성패를 결정하는 것 같아요.
브랜드 입장에서는 이 과정을 혼자 하기 부담스러울 수 있죠. 그래서 저희는 빠른 테스트와 데이터를 기반으로, 실패를 줄이고 성공 확률을 높이는 실행 전략을 함께 만들어드리고 있습니다.
마케팅 성공확률을 높이고 싶은 뷰티 브랜드라면?
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매출을 부스팅하는 마케팅 전략을 세워드립니다.